Nuestra estrategia de Ventas es clave para la recuperación de nuestra organización. El año del distanciamiento nos ha enseñado que muchas de nuestras prácticas de ventas requieren una revisión. En nuestro último café virtual, exploramos junto a Leandro de Gabriel, los comportamientos que ganan peso y que dan resultados.
¿Cómo ha cambiado la actividad de Ventas?
Remontémonos a marzo de 2020; de un día para otro el mundo sufre un cambio profundo y radical, el mercado se contrae y, desde el papel de Ventas, un rol con dependencia de lo presencial, nos encontramos entre cuatro paredes.
Ante nosotros, se presenta una nueva realidad con dificultades tanto profesionales (ERTES, paralización de industrias o cancelaciones de proyectos, entre otros) como personales.
Entonces, ¿cómo tener una buena fuerza de Ventas?
A raíz de la experiencia personal de Leandro, tres son los aspectos clave que sacamos de cara al 2021:
- Acción. La inacción no nos lleva a aprovechar la oportunidad que tenemos ahí fuera.
- Aspecto humano, estar cerca, tener contacto aún más humano.
- Importancia de establecer relaciones sinceras y productivas.
Las organizaciones que van a triunfar son las organizaciones que son capaces de actuar y establecer relaciones fuertes con las personas de otras organizaciones con las que queremos trabajar.
El plan
La venta no es ningún arte, es una ciencia con procesos, procedimientos y estructura definidas. Cuatro son las patas que forman el plan para la recuperación:
- Segmentación de clientes.
- Sistema de trabajo con automatización de tareas.
- Definir cuáles son nuestros canales de comunicación.
- Habilidades y competencias a revisar. Cuáles debo reforzar y cuáles debo desarrollar más aún.
El día a día de estos últimos doce meses nos demuestra que las cosas han cambiado y mucho. Esto implica un elemento de adaptabilidad muy importante en el profesional de ventas. Pero, ¿qué otras competencias son imprescindibles y debemos desarrollar más aún?
- La empatía.
- La transparencia, que confíen en ti.
- La personalización, cada persona es única, debemos adecuar nuestros mensajes a cada individuo.
- La generosidad.
- No hablar sobre nuestra solución.
- Perseverancia humilde, continuar sin malhumorarte.
- Y, sobre todo, disciplina. Cuando haces un plan, éste debe estar estructurado.
¿Qué sacamos de todo esto?
Debemos definir lo que queremos ser: el nuevo rol de ventas. Si realmente involucramos, acompañamos y ayudamos a actualizar e interiorizar esas creencias y nuevos comportamientos, entonces, habrá progreso.
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