Vender más, sí, pero también mejor. Este podría ser el nombre del K2 que todo directivo querría coronar. Desgraciadamente, la falta de rumbo caracteriza a muchas organizaciones en España, que no son capaces de entender la brújula que debe guiar a una empresa B2B, la que vende a otras empresas, para dar sentido a su plan estratégico y alinear a sus empleados en los objetivos marcados.
El pasado martes 18 de febrero tuvimos la ocasión de contar con la presencia de treinta directivos B2B en el evento exclusivo organizado por Grupo Binternational en Madrid, «B2B: Tendencias 2020«. Treinta personas que escucharon a Óscar Torres, experto en transformación de empresas B2B, pronunciar la temida frase. Vender más, sí, pero también mejor. La sentencia resonó al instante entre los asistentes. ¿Es esto posible? ¿Existe una manera de gestionar mejor una empresa B2B?
Somos hijos de un país marcado por un pensamiento tradicional que habla de product, place, promotion and price y te abandona a tu suerte en un mercado plagado de competidores que proponen lo mismo que tú. Tenemos a Kotler grabado a fuego, tatuado en nuestras mentes. Pero en aquellos libros de Marketing se les olvidó contarnos algo: que lo que funciona en una empresa B2C no tiene por qué hacerlo en una B2B.
Este es el caballo de batalla de Torres y de todos los que hemos comprendido cuál es la madre de todas las ciencias: que debemos descubrir las particularidades de una empresa B2B para aplicar estas diferencias en nuestro día. Que la formación de las áreas estratégicas, Dirección General, Recursos Humanos, Marketing y Ventas debe estar vertebrada, debe contener la esencia de una cultura b2b que impregne a toda la organización.
Y de esa cultura b2b y sus claves charlamos, porque el objetivo no es otro que hablar el mismo idioma que negocio para que la empresa se oriente a la venta desde todos sus departamentos.
