«Hay que educar al Director General [en ventas], no al vendedor. ¿Por qué? Porque el Director General tiene la capacidad de cambiar las cosas«. La sentencia pertenece a Óscar Torres, experto en transformación y venta en empresas b2b (aquellas que venden a otras empresas).

Torres sabe que la audiencia recibe su mensaje con expectación. Más de ciento cincuenta personas se congregaron el pasado jueves en la jornada ‘¿CEO en B2B? People Business’, organizada por Dirección Humana y el FREMM, en colaboración con Grupo Binternational y AMEFMUR con el patrocinio de Auxiliar Conservera. El punto de partida es nuevo para muchos: concienciar a los directivos sobre la importancia de nutrir sus compañías con especialistas en business to business, ya que las peculiaridades de las empresas b2b obligan a que todos sus actores clave estén orientados a negocio.

«Para que una empresa venda más con menos esfuerzo es necesario que el Director de Recursos Humanos también esté formado en las claves de b2b. Si no es así, será muy complicado que encuentre los profesionales que que su cliente interno necesita, alineados con la estrategia de la compañía y orientados a la venta. Y ahí es donde nosotros podemos ayudar», añade Ignacio Barriendos, fundador de b2b recruitment, el partner estratégico de selección en entornos b2b que forma parte de Grupo Binternational).

«Como en casi cualquier cambio estratégico, es necesario que sea impulsado por Dirección General, así que los CEOs también deben ser especialistas en b2b. Hablar el mismo idioma que negocio es el camino para que la empresa se oriente a la venta desde todos sus departamentos», apunta Leandro de Gabriel, Business Director de Grupo Binternational. «Construir relaciones de confianza con clientes es complejo, pero mantenerlas lo es aún más. En compañías b2b la confianza del cliente se construye con todos los inputs que este recibe, así que la cultura de la venta debe estar en el ADN de todos los departamentos«, finaliza.